A i keni vënë re ndonjëherë mënyrat delikate që dyqani juaj ushqimor përpiqet t’ju bëjë të shpenzoni sa më shumë që të jetë e mundur? Në korridor, produktet më të shtrenjta janë të pajisura në mënyrë strategjike në nivelin e syve. Mallrat kryesore janë të vendosura në mënyrë të papërshtatshme në pjesën e pasme të dyqanit, duke ju detyruar të kaloni pranë qindra produkteve që ndoshta nuk ju nevojiten vetëm për një gallon qumësht. Dhe produktet më joshëse – revistat me shkëlqim dhe ëmbëlsirat – rreshtohen në të dy anët e linjës së arkës.
Këto truke të vogla psikologjike janë krijuar për t’i bërë konsumatorët të shpenzojnë më shumë – pa menduar për këtë.
Dyqanet online kanë të njëjtin qëllim. Megjithëse ata nuk mund të përdorin saktësisht të njëjtat strategji, tregtarët digjitalë kanë krijuar një larmi mënyrash për të nxitur klientët drejt shpenzimeve të tepërta. Konsulenti i përvojës së përdoruesit, Harry Brignull, i quajti këto strategji “modele të errëta”, duke iu referuar veçorive delikate të dizajnit në faqet e internetit që prenë psikologjinë tonë për të na shtyrë drejt shpenzimeve të tepërta.
Disa nga këto modele janë delikate, ndërsa të tjerat janë më shumë në fytyrën tuaj. Njohja se si t’i identifikoni ato mund t’ju ndihmojë të mbani buxhetin tuaj të paprekur.
Truket e zakonshme të marketingut digjital
Këtu janë disa nga modelet më të zakonshme të errëta që do të dëshironi të njihni gjatë blerjeve në internet.
- Konfirmimi përdor gjuhën që i bën konsumatorët të ndihen fajtorë nëse nuk zgjedhin diçka. Për shembull, thoni se jeni duke blerë në internet dhe merrni një njoftim pop-up që ofron një zbritje prej 10% nëse regjistroheni në një listë emaili. Ai paraqet dy opsione: një për t’u regjistruar dhe një tjetër që thotë diçka si, “Jo faleminderit, unë preferoj të paguaj çmimin e plotë“. Ky opsion i dytë ka për qëllim të nxisë një ndjenjë turpi ose faji.
- Kohëmatësit e numërimit mbrapsht janë krijuar për të ushtruar presion mbi konsumatorin. Nëse nuk veproni shpejt, do të humbisni marrëveshjen! Kjo taktikë shfrytëzon mungesën e kohës për t’i shtyrë blerësit të shpenzojnë më shumë.
- Ofertat e abonimit kanë një çmim më të ulët nëse konsumatori regjistrohet për porosi të përsëritura. Programi Subscribe & Save i Amazon është një shembull i shkëlqyer. Në vend që të blini një pako peshqirë letre një herë sot, mund të kurseni 5% nëse krijoni një abonim. Dhe sa më shumë blerje të automatizoni, aq më shumë mund të kurseni.
- Marrëveshjet me kohë të kufizuar janë të ngjashme me kohëmatësit e numërimit mbrapsht në atë që të dy përdorin idenë e mungesës së kohës. Dështimi për të vepruar do të thotë të neglizhosh shumë. Kjo luan me frikën tonë natyrore për të humbur.
- Opsionet blej tani-paguaj më vonë i lejojnë blerësit të ndajnë pagesën e tyre në këste më të vogla pa interes, të cilat zakonisht paguhen për disa javë. Në vend që të paguani 100 dollarë sot, po 25 dollarë në javë gjatë muajit të ardhshëm? Ky konfigurim sigurisht që mund të joshë blerësit. Një studim i Kredit Karma i vitit 2021 zbuloi se 44% e të anketuarve kishin përdorur një shërbim blej tani-paguaj më vonë.
- Rekomandimet e personalizuara në arkë sugjerojnë produkte të tjera që mund t’ju interesojnë. Shumica përdorin një algoritëm të bazuar në sjelljen dhe profilin tuaj të blerjeve për të bërë rekomandime unike. Disa shitës me pakicë në internet marrin një ndjenjë për zakonet e blerjes së konsumatorëve duke i nxitur ata të plotësojnë një kuiz kur krijojnë profilin e tyre.
- Transporti falas dhe kthimet e lehta mund t’i tundojnë blerësit të shpenzojnë më shumë. Ju mund të keni më pak gjasa të blini diçka nëse tarifat e transportit janë të larta ose nëse kthimet janë një sherr. Gjatë sezonit të festave të vitit 2021, transporti falas dhe kthimet ishin më motivuese për blerësit sesa zbritjet dhe promovimet, sipas një sondazhi të kryer nga January Digital and Coresight Research.
- Një dhuratë falas me blerje i shpërblen konsumatorët me diçka shtesë për blerjet në internet. Nëse ata janë në gardh për të bërë një blerje, mund të jetë gjëja që i shtyn ata përpara.
- Ofrimi i një zbritjeje nëse regjistroheni për një program besnikërie ose kartë krediti tregtar është një tjetër “karotë e varur”. Old Navy, për shembull, ofron një zbritje prej 20% në blerjen e parë që bëni duke përdorur kartën e tyre të kreditit të dyqanit.
Psikologjia pas shpenzimeve të tepërta
Çfarë i motivon konsumatorët të injorojnë buxhetet e tyre dhe të shpenzojnë tepër? Sipas Abigail Sussman, profesoreshë e marketingut në Shkollën e Biznesit të Universitetit të Çikagos, ka shumë të bëjë me dëshirueshmërinë e produktit.
“Ndonjëherë ky është motivi i mungesës – kjo do të mbarojë së shpejti,” thotë ajo. “Të gjitha këto gjëra, në një farë niveli, thjesht i bëjnë njerëzit ta duan më shumë ose të ndiejnë se duhet të ndërmarrin veprime tani ose mund të humbasin mundësinë e tyre.”
FOMO (frika nga humbja) është një gjë e vërtetë, dhe tregtarët digjitalë e dinë këtë. Sussman thotë se ka dy mënyra kryesore që kjo të ndodhë. Të dyja përqendrohen te mungesa: Ose koha është e kufizuar ose sasia është e kufizuar. Ky lloj mesazhi ka një komponent social sepse mund t’i bëjë konsumatorët të ndihen sikur të gjithë të tjerët po marrin diçka që nuk po marrin. Nga perspektiva e buxhetit, mund të shqetësoheni gjithashtu se nëse nuk shpenzoni para tani, nuk do të jeni në gjendje të përfitoni nga mundësia e kursimeve më vonë.
Për të maksimizuar fitimet, kompanitë përpiqen të bëjnë shpenzimin e parave sa më të lehtë për klientin. Sussman thotë se kjo përfshin ruajtjen e informacionit të kartës suaj të kreditit. Kjo largon telashet për të hequr portofolin tuaj dhe për të futur manualisht informacionin tuaj të pagesës. Format digjitale të pagesës si Google Pay ose Apple Pay funksionojnë në të njëjtën mënyrë.
“Një mënyrë për t’i bërë njerëzit të mos mendojnë për buxhetet e tyre është t’i bëni ata të mos mendojnë fare për shpenzimin e parave reale,” thotë Sussman. “Sa më i qetë të jetë transaksioni dhe sa më pak të keni kontakte me gjëra të tilla si karta juaj e kreditit ose paratë e gatshme, aq më shumë gjasa do të keni të injoroni buxhetin tuaj sepse, nga një këndvështrim vëmendjeje, nuk duket domosdoshmërisht sikur po shpenzoni para.”
Kjo sugjeron që diçka më e thellë po ndodh në sjellje kur ne shpenzojmë para në internet. Hulumtimet tregojnë, për shembull, se parashikimi i një shpërblimi mund të nxisë trurin të lëshojë hormonin e ndjenjës së mirë dopamine. Për disa, arritja e një marrëveshjeje në internet mund të hyjë në këtë kategori. Sussman tregon gjithashtu një teori të njohur si dobia e transaksionit, e cila u shpik nga profesori i shkencës së sjelljes dhe ekonomisë, Richard Thaler. Termi përshkruan lumturinë që mund të ndjeni nga vlera e perceptuar e një marrëveshjeje.
“Ju mund të mendoni se vlera që merrni nga një blerje e veçantë i atribuohet si vlerës së vetë produktit ashtu edhe vlerës së marrëveshjes,” thotë Sussman. “Nëse ndihet mirë për të marrë një marrëveshje, në një farë kuptimi mund të jetë e vlefshme në vetvete.”
Si të shmangni shpenzimet e tepërta
Ndërgjegjësimi i konsumatorëve mund të ndihmojë shumë në shmangien e shpenzimeve të tepërta. Këtu janë disa strategji të tjera që mund të përdorni për të mbajtur nën kontroll shpenzimet tuaja kur bëni blerje në internet:
- Bëni një buxhet: Para se të shkoni te shitësit tuaj të preferuar në internet, kontrolloni buxhetin tuaj dhe përcaktoni se sa mund të shpenzoni në mënyrë të arsyeshme. Pasi të mbulohen faturat tuaja thelbësore dhe të keni lënë mënjanë para për qëllimet tuaja financiare, mund t’ju mbeten disa fonde diskrecionale. Nëse jeni duke përdorur një kartë krediti, a do të keni mjaftueshëm para në llogarinë tuaj rrjedhëse për ta shlyer atë plotësisht kur të vijë fatura? Nëse jo, mund të dëshironi të modifikoni karrocën tuaj për të shmangur rënien në një cikël borxhi.
- Sigurohuni që shpenzimet tuaja të përputhen me vlerat tuaja: Pyesni veten nëse këto produkte dhe marka përputhen me atë që është e rëndësishme për ju. Nëse një kompani i jep përparësi qëndrueshmërisë ose prodhimit etik, për shembull, mund të jeni më të rehatshëm duke shpenzuar para për të mbështetur ato përpjekje. E kundërta mund të jetë gjithashtu e vërtetë.
- Vendosni abonimet për artikujt thelbësorë: Sa më pak kohë të kaloni duke bërë blerje në internet, aq më pak gjasa do të keni për të bërë blerje impulsive. Vendosja e abonimeve për artikujt thelbësorë do të thotë që ato do të dorëzohen automatikisht kur t’ju duhen. Siç thotë një thënie e vjetër, “larg syve, larg zemrës”. Mund të konfiguroni abonime mujore për çdo gjë, nga artikujt për tualetin, furnizimet për kafshët shtëpiake e deri te produktet për fëmijë.
- Shmangni “vizitat e dyqaneve” në telefonin tuaj kur jeni të mërzitur ose të lodhur: Nëse jeni vazhdimisht duke shfletuar, shpenzimet impulsive mund të jenë një problem për ju. Një studim i Allianz zbuloi se 57% e mijëvjeçarëve shpenzuan para që nuk i kishin planifikuar për shkak të përmbajtjes që shihnin në mediat sociale. Nëse jeni të mërzitur ose të lodhur, provoni ta mbushni kohën me diçka tjetër përveç telefonit tuaj.
- Mendoni për të: Largimi nga karroca juaj mund t’ju japë njëfarë qartësie. Në vend që të klikoni “blej” menjëherë, provoni të mendoni për të brenda natës ose për një ose dy ditë. Kjo mund t’ju ndihmojë të vendosni nëse ajo që jeni të tunduar të blini është me të vërtetë një domosdoshmëri – apo thjesht një mburrje.
- Mendoni si Marie Kondo. Pyete veten: “A do të shkaktojnë gëzim këto sende pasi të jenë në shtëpinë time?” Kushtojini vëmendje mënyrës se si përgjigjeni dhe konsideroni sinqerisht sa shpesh do t’i përdorni ato. Vetëm për shkak se po përfitoni shumë, kjo nuk do të thotë domosdoshmërisht se keni nevojë për atë që është në shportën tuaj të blerjeve. Mendoni së pari për dobinë e këtyre produkteve dhe nëse në të vërtetë ia vlejnë paratë.
Me internetin në majë të gishtave tanë, shpenzimi i tepërt është bërë shumë i lehtë – dhe tregtarët digjitalë po përfitojnë plotësisht. Njohja se si t’i dalloni këto truket e marketingut në internet mund t’ju ndihmojë t’i përmbaheni buxhetit tuaj dhe të shmangni kurthin e shpenzimeve.
Burimi: Big Think
